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Chiavi di successo per iniziare il tuo nuovo Business nel 2013. Previsione delle vendite nel business plan di una Startup, 1° parte.


Queste festività natalizie sono sicuramente il miglior momento che abbiamo per poterci sedere al tavolo e valutare le nostre nuove idee di business da sviluppare per il nuovo anno.
Nel 2010 durante un Executive master Marketing & sales management in Esade business school a Madrid ho sviluppato con l’aiuto di un docente della business school un business plan di una idea che ci viene in mente quando riflettiamo su alcuni aspetti di un business che ci interessa in particolar modo.
Nella stesura del documento un aspetto chiave risulta essere per varie ragioni un capitolo con una dettagliata previsione delle vendite e quindi anche con una previsione sulla futura accettazione del prodotto e delle sue caratteristiche funzionali per quanto riguarda la loro utilità dal punto di vista del consumatore.
Tale capitolo è importante perché permette anche di validare la possibilità di implementare il business plan da parte dei fondatori e ovviamente sarà di estremo interesse per le necessarie raccolte di capitale di rischio in quanto tali previsioni dovranno essere convalidate e condivise dai diversi investitori come business angel e venture capital.
Nello sviluppo di un piano d’impresa come in ogni fase del processo di sviluppo di un nuovo prodotto vengono man mano adottati gli opportuni sistemi di valutazione e di previsione per poter decidere se proseguire con la successiva fase di sviluppo in funzione di risultati incoraggianti altrimenti se modificare e rivalutare le caratteristiche e funzionalità del prodotto o abbandonare il suo sviluppo.
Sulle previsione delle vendite esiste una vasta letteratura accademica che suggerisce l’utilizzo di sistemi di valutazione qualitativi soprattutto nelle prime fasi di sviluppo del prodotto.
Ancor di più qualora non esistono precedenti dati di Vendita e il prodotto molto innovativo comporta addirittura la definizione di una nuova categoria merceologica dovremo adottare congiuntamente differenti sistemi di valutazione qualitativi che permettono un affinamento dei risultati permanendo comunque la possibilità di grossi margini di errore. Qui sotto abbiamo un esempio di quelli più utili in questo caso:

  • Investigazioni di mercato sulle intenzioni di acquisto,
  • la collezione di opinioni di un gruppo di esperti del settore,
  • la valutazione di situazioni analoghe da cui è possibile estrapolare dei risultati da applicare poi al caso in esame.

La Investigazione di mercato sulle intenzioni di acquisto è molto interessante perché gruppi rappresentativi di consumatori appartenenti a differenti segmenti di mercato elencano in ordine di importanza alcuni prodotti similari ma con differenti caratteristiche per poter così estrapolare con la conjoint analysis l’importanza di ogni particolare caratteristica per la funzione di utilità del consumatore.
Evoluzione della conjoint analysis è il POSSE system (Product Optimization and Selected Segment Evaluation) che è costituito da una serie di modelli che sempre grazie ad investigazioni di mercato permettono di arrivare alla definizione del Profilo competitivo ottimale del nuovo prodotto, l’Identificazione dei segmenti obiettivo, la Stima delle possibilità di successo del nuovo prodotto nonché la previsione della Quota di mercato raggiungibile.
I sistemi fin qui descritti consentono di superare la fase di Concept test e di validare l’idea di business, cosa fondamentale per poter poi eventualmente presentare il piano ai potenziali investitori.
Infine nella fase del Market Pre-test il prodotto oggetto di studio è sottoposto al giudizio dei consumatori in una realistica riproduzione del contesto di mercato.
Un possibile Market Pre-test è il LTM (Laboratory Test Market) che grazie ad investigazioni di mercato consente una vera e propria “simulazione di laboratorio” cosi da poter valutare potenzialmente il livello diConsapevolezza dell’esistenza del nuovo prodotto, il suo saggio di Primo acquisto e quello di Riacquistooltre alla frequenza media di acquisto.
Tale simulazione è un indagine preliminare ad un Market Test cioè un lancio commerciale su scala ridotta o al vero e proprio lancio del prodotto sul mercato.
In vari casi il Market Test non verrà effettuato in quanto vi può essere l’acquisizione di rilevanti vantaggi grazie all’ingresso anticipato sul mercato oppure si ritiene probabile l’eventualità che l’impresa innovatrice possa essere anticipata o imitata dai concorrenti prima della creazione di consistenti barriere all’entrata e alla mobilità.
Tali indagini qui descritte sono comunque necessarie per valutare la potenzialità di realizzazione del business plan quelli che invece possono cambiare drasticamente sono gli indici di correzione dei vari risultati che otteniamo e tutto ciò dipende da qual’è il mercato a cui ci rivolgiamo.
Tutto ciò può portare a previsioni delle vendite molto diverse se ci rivolgiamo con successo al mercato su Internet e dei social media con l’uso del passaparola o Word-of-Mouth Marketing (WOMM) rispetto per esempio al mercato classico.
Nel successivo capitolo approfondiamo lo sviluppo del mercato su Internet, i social media e l’uso del Word-of-Mouth Marketing e capiremo quanto possono essere così influenzate le nostre stime e previsioni.
Cosa ne pensi? Racconta la tua particolare esperienza sull’argomento. Proponi gli argomenti che sono più di tuo interesse.

TAG: business plan, Internet, social media, WOMM, Word-of-Mouth Marketing, previsione vendite, investigazione di mercato, conjoint analysis, POSSE system, LTM
Bibliografia:
*Paul E. Green, J. Douglas Carroll and Stephen M. Goldberg, A General Approach to Product Design Optimization Via Conjoint Analysis, Journal of Marketing Vol. 45 No. 3 (Summer, 1981), pp. 17-37
*Glen L. Urban and Gerald M. Katz, Pre-Test-Market Models: Validation and Managerial Implications,Journal of Marketing Research Vol. 20, No. 3 (Aug., 1983), pp. 221-234
*Enrico Valdani, Bruno Busacca: Previsione delle vendite e ciclo di vita del prodotto, ETAS libri 1987

Lanfranco Colella @salud2bienestar
Lanfranco is a marketing manager and is working with salud2bienestar, he has interests in the Internet market development, in the social media and Word-of-Mouth Marketing.
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Acerca de Lanfranco Colella in salud2bienestar

I am an engineer graduated in 1994 in Polytechnic of Milan (Italy) and later in 2010 in ESADE business school (Spain) for an Executive master in Marketing and Sales management. I discuss subjects related to Business startup, Network marketing, social network marketing and WOMM in addition to Health and Wellness.

Comentarios

12 comentarios en “Chiavi di successo per iniziare il tuo nuovo Business nel 2013. Previsione delle vendite nel business plan di una Startup, 1° parte.

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